Versicherungsvertrieb 2025

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Bild: maraedition.de

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Verlage haben das E-Book nicht erfunden …

… und bei Versicherungen? Sven Gábor Jánszky ist Trendforscher und widmet sich seit über zehn Jahren dem Thema Innovation. Im einem Video spricht er über die Zukunft des Versicherungsmarktes. Den Versicherungsvorständen stellt Jánszky eine wesentlichen Frage.

„Was glauben Sie wie diese Welt in zehn Jahren aussieht?“

Die Frage klingt sehr allgemein. Aber Versicherungsvorstände müssen sich fragen, wer in zehn Jahren welche Produkte oder Dienstleistungen kaufen will. Vor allem brauchen sie Antworten: ob die heutigen Produkte dann noch verkäuflich sind und ob Verkaufen in der Zukunft immer noch so funktioniert wie heute. Das ist stark zu bezweifeln. Die US-Unternehmes-Beratung Accenture (Link: englisch) spricht in einer aktuellen Versicherungs-Studie von einem Verwischen der realen und digitalen Welt. In einem Interview gab Jánszky vor zwei Jahren Antworten zum Versicherungsmarkt der Zukunft. Vor zwei Jahren?! Jánszky gibt jedes Jahr vorwärts rollierend neue, überarbeitete Zehnjahres-Prognosen. Im Folgenden die wichtigsten Aussagen Jánszkys als Thesen zusammengefasst.

Verglichen mit anderen Wirtschaftsbereichen steht die Versicherungsbranche vor besonders großen Veränderungen.

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1. Versicherung lässt sich relativ leicht digitalisieren, also auch rationalisieren. Das gefährdet Arbeitsplätze im Betrieb und Vertrieb, weil man für Standardprozesse künftig keine Menschen mehr braucht: keinen Vermittler, der den Versicherungsantrag aufnimmt und keinen Sachbearbeiter, der den Antrag prüft und dann ein Police ausstellt.

Beispiel: Heute schon können Interessenten ihre Private Haftpflicht-Versicherung online abschließen, ohne dass auch nur ein einziger Mensch bei der Versicherung den virtuellen Antrag des Kunden angefasst hat („Dunkelverarbeitung“).

Und morgen? Morgen ist dieser Weg der einzig verbliebene zu einfachen Versicherungen. Im äußersten Fall wird der angestammte Vermittler diesen Policierungs-Prozess für den Kunden „anstoßen“, indem er für den Kunden auf die Tasten drückt. Aber der Vermittler – wenn man ihn noch so bezeichnen kann – wird weniger Provision verdienen. Dies schon deswegen, weil sich bei Standardprodukten der Preiskampf verschärft.

Google ist schon da

2. Trennung von Infrastruktur und Geschäftsmodell: Der reine Versicherungs-Betrieb bleibt zwar bei den Versicherern. Aber branchenfremde Unternehmen wie Google setzen eigene Vertriebsmodelle quasi auf die bestehenden Geschäftsmodelle drauf (Over-the-top-Modelle).

Ein Beispiel: Wer in den USA oder England bei Google nach einer Autoversicherung sucht, sieht zuerst die Versicherungsangebote von „Google Compare“. Und kauft mit recht großer Wahrscheinlichkeit dort. Demnächst soll „Google Compare“ in Deutschland starten. In Frankreich ist Google damit zwar kürzlich (vorerst) gescheitert, aber das lag an handwerklichen Fehlern. Auch Google muss lernen.

Amazon kommt

3. Intelligente elektronische Assistenzsysteme werden im Jahr 2025 den  Verkauf von Versicherungen initiieren. Folgt man Sven Gábor Jánszky, aber auch anderen Forschern wie der Accenture- Unternehmensberatung, dann entwickeln sich Smartfones immer mehr zum elektronischen Assistenten. Dieses Gerät wird künftig das Nutzerverhalten beobachten und aufgrund programmierter Logiken (Algorithmen) Empfehlungen an den Benutzer geben. Seinen Aufenthaltsort kennt das Gerät bereits.

Foto: Amazon

Foto: Amazon

Top aktuell: Mitte Juni hat Amazon seine erstes Smartfone namens „Fire“ auf den Markt gebracht. Vier(!) Kameras des Gerätes beobachten den Nutzer – und damit sein Verhalten. Zugleich nimmt die Kamera auf der Rückseite des Smartfones fortwährend die Umgebung auf und erkennt diese. So könnte ein Kino den User vor Ort automatisiert mit einem Gutschein anlocken.

Aber würde ein Versicherungsbüro ebenso automatisch zur Urlaubszeit eine Reiseversicherung anbieten, wenn der Kunde davor steht? Vielleicht. Aber der „Point of Sale“ für Reisen und Reisepolicen ist das Reisebüro. Moderne Smartfones haben ein Ziel: Die Kunden sollen über das Gerät einkaufen – bei den Vertragspartnern, die im Gerät, vom Netzbetreiber oder über eine Service-App vor-eingestellt sind.

Man kann es auch anders sagen: Vor jedem Geschäft könnte bald eine Art  „elektronischer Außendienst-Mitarbeiter“ stehen. Versicherungen werden verstärkt und automatisiert als „add-on“ zu Reisen oder E-Bikes verkauft. Also nicht nur im Laden beim Verkaufsgespräch, nicht nur im Kauf-Portal für Waren. Sondern am Ort des Geschehens. Das ist der neue „point of sale“: am Ski-Lift, in der Einkaufspassage beim Bummel – selbst wenn der Kunde gar nicht ans Einkaufen denkt.

4. Der Experte wird entwertet und zunehmend durch logische Systeme überflüssig gemacht. Versicherungen – zunächst einfache wie Reisepolicen – werden künftig weniger beim Versicherungsagenten besprochen oder bewusst online gesucht. Vielmehr werden sie zum Beispiel real vor dem Reisebüro angeboten, vor dem der Kunde bereits steht. Ein Experte als Versicherungsvermittler ist dann nicht zugegen.

Und weil der Experte vor allem bei einfachen Policen nicht gebraucht wird, wird er tendenziell immer weniger wert – buchstäblich. Das „Geheimnis“ heißt fortschreitende Standardisierung, also Vereinfachung des Produktes und „intelligentere“, von immer weiter ausgefeilten Algorithmen gesteuerte Prozesse.

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Mir dem schrittweisen Übergang von der Provisions- auf die Honorarberatung wird die vormals enge Verbindung von Finanzberater und Produkt schrittweise getrennt. In England ist das nach dem Provisionsverbot seit 2013 bereits der Fall. Damit fehlt den Versicherern zunehmend der (bisher über den Berater mittelbare) Zugang zum Kunden!

Und deshalb brauchen Versicherungs-Produkte künftig nicht mehr so so viele Besonderheiten als Unterscheidungs-Merkmale („Alleinstellung“), um sich für die Verkäufer attraktiv zu machen.   Versicherungsprodukte der Zukunft werden wieder mehr Standardprodukte, die nur ein bestimmtes Kernrisiko versichern. Und sie werden leichter vergleichbar sein. Das macht aber nichts, denn zunehmend weniger das Produkt den Verkaufserfolg.

Mehr Bedeutung bekommt der Zugang zum Kunden, wenn Apps oder GPS-Ortungsdienste quasi-automatische Angebote ins Smartfone senden. Experten braucht es bald immer seltener – vor allem immer weniger und nur noch für komplexe Versicherungen. Aber auch Komplexität wird immer weiter digital abgebaut, je mehr die Zeit in Richtung 2025 fortschreitet.

Verlage haben das E-Book nicht erfunden

5. Die Vorstände der Versicherer müssen neue Entscheidungs-Maßstäbe für Innovation entwickeln. Trendforscher Jánszky illustriert das so:

„Die Propeller-Hersteller haben die Düse nicht erfunden
und
die Verlage haben das E-Book auch nicht erfunden“

Ferner schrieb der vor drei Jahren verstorbenen Apple-Gründer Steven Jobs in seiner Biografie, Unternehmen müssten ihr eigenes Geschäftsmodell angreifen, also immer wieder in Frage stellen. Wenn sie es selbst nicht tun, tun es andere (die Original-Passage mit Jobs‘ Zitat findet sich in seiner Biografie auf Seite 408). Die Frage ist also, wer die „neue“ Versicherung und ihren Markt gestaltet. Die Versicherer selbst oder Amazon, Google & Co?

6. Versicherung muss künftig „Unsicherheit der Zukunft“ versichern. Neben bekannten Risiken (Feuer, Einbruch, Diebstahl oder Tod) müssen Versicherer wie ein Radar die Risiken der Zukunft sondieren, diese Risiken zeigen und Versicherungsschutz anbieten.

Versicherer, die neue Risiken vor ihren Mitbewerbern erkennen und schützen, sind vor dem Markt und können ihn abschöpfen. Bei herkömmlichen und einfachen Versicherungen wird der zunehmende Preiskampf kaum noch Gewinne ermöglichen.

Beispiele für Innovation sind aktuell so genannte Cyberpolicen gegen Schäden durch Computer-Kriminalität. Eingeschlossen sind im Falle des Anbieters AIG sogar die Kosten für die PR-Agentur, wenn ein Hacker den Ruf des versicherten Unternehmens beschädigt hat.

Zu Cyber-Risiken gibt es derzeit nur wenige Anbieter. Und diese Versicherer räumen den Markt ab. Weil sie Geschäft mit Risiken machen, die sie zuvor dem Kunden erklärt haben: weil es können und weil sie es tun. Die Assekuranz wird künftig vor allem die „Unsicherheit der Zukunft“. Um diese heute unbekannten oder nicht erfassbaren Risiken für ihre Kunden zu erkennen, werden die Versicherer dichte, automatisierte Datennetze bilden und neue Analysemodelle entwickeln müssen (die Unternehmens-Beratung Accenture spricht in diesem Zusammenhang von aktivem Crowd-Sourcing).

Sodann folgen Erklärungsmodelle in Richtung Kunde. Der Rest ist eine Police, die dem Kunden – weit voraus gedacht – im richtigen Moment am richten Ort und zur richtigen Zeit „zuläuft“. Automatisch und ohne, dass ein Mensch sie anfasst oder gar bearbeiten müsste.

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Außerdem ändern sich nach Aussage von Trendforscher Sven Gábor Jánszky die Kunden-Zielgruppen. Den „normalen“ Kunden gibt es bald nicht mehr – nur noch anspruchsvolle (die Beratung brauchen und dafür bezahlen) und bequeme/einfache Kunden. Die machen vor allem in Sachen Versicherung nichts, oder sie orientieren sich stur am Preis – und suchen online.

Kurz gesagt: aus der alte Kunden-Pyramide wird – wie sinnig – eine Art Sanduhr, weil die Zeit läuft. Hier die Übersicht von „2B Ahead ThinkTank“. Der Klick aufs Bild führt zum Original-Dokument mit verbesserter Grafik.

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Grafik: 2B Ahead Think Tank

 

1 Kommentar zu “Versicherungsvertrieb 2025

  1. Es gibt Aldi, Karstadt und das KaDeWe.

    Den Preiskampf gegen Aldi gewinnst Du nicht.

    Karstadt ist Mittelmaß, alles und nichts und deswegen pleite.

    Das KaDeWe ist klar fokussiert und macht Gewinn.

    Sei ein KaDeWe für Finanzen. Such Dir eine Zielgruppe, ein Thema, das Dir liegt und bau daraus Dein Geschäftsmodell.

    – Hans Steup, Berlin (Home of KaDeWe)